「営業職」について、営業先や商材・営業法別に解説します

営業職は、ほとんど全ての会社に存在する仕事です。

いずれの業界や会社においても、基本的な役割は大きく変わりありませんが、営業先や営業法、商材によって異なる部分もあります

本記事では、営業職について役割や種類、基本的な営業の流れや業界ごとの営業職の特徴についてお伝えしていきます。

営業の役割と種類

営業の仕事にもいろいろなものがありますが、いずれの会社においても営業に期待されている役割は「売上をつくること」だと言えます。

どんなによい商品があっても、よいサービスを提供していたとしても、営業力が弱ければ会社は成り立ちません。

それだけ営業は重要な役割を担っていると言えるでしょう。

営業の役割を確認したところで、次に営業の種類をいくつかに分類して見ていきたいと思います。

顧客による違い:法人営業と個人営業

まずは顧客による違いです。

一般的に、法人営業はお客様も仕事目線で物事を判断するため厳しく見られることが多いです。

また、法人営業では商談相手が決裁権限を持っていることはそう多くありません。商談相手の先にいる決裁者に納得してもらうには、どのようにアピールするのが効果的か?という視点が重要です。

一方、個人営業は目の前のお客様に納得して契約してもらえばよく、感情に訴えた提案なども有効です。

営業手法による違い:ルート営業、新規開拓営業、内勤営業

次は営業手法による違いで、主に以下の3つに分けることができます。

  • ルート営業
  • 新規開拓営業
  • 内勤営業

ルート営業は既存顧客に営業をかけ、信頼関係を深めていくスタイルです。お客様の不満や課題を探りつつ、新しい商品の提案をしていくことが求められます。

新規開拓営業は、これまで接点のなかった方を見つけて、契約を勝ち取る営業です。

基本的には「断られるのが普通」のつもりで、多くの方に提案していく根性が必要となります。

ただし最近では、マーケティングとの連携が進み、そのように足で稼ぐだけの営業スタイルではない場合もあります。

内勤営業はインサイドセールスとも呼ばれるもので、新規取引先を主に電話で獲得します。

商材による違い:有形と無形

最後は商材による違いで、大きく分けると有形と無形に分けられます。

有形商材の営業では、実際に形あるものを売ります。

一般的に、有形商材の方が商品の説明をしやすく、また相手にも伝わりやすいです。

一方、無形商材は広告やサービスを売る仕事ですが、目に見えるものがないため、説明や提案の難度は高くなります。

営業の仕事の流れ

営業の仕事にはさまざまなものがあり、いくつかの種類に分類できることをお伝えしましたが、いずれの仕事についても営業の仕事の基本的な流れ自体は大きく変わりません。

ここでは、不動産営業を参考に営業の仕事の流れを解説してみたいと思います。

なお、一般的な不動産営業は先ほどの分類で言えば「個人営業」で「新規開拓営業」、「有形商材」です。

アポ取り

まずはアポ取りです。

不動産営業におけるアポ取りは、過去に案内したお客様に電話連絡したり、成約したお客さまから紹介を貰ったりといった方法があります。

いずれも期待できない時は、会社に保管されている電話番号リストに片っ端から電話をかけたり、個人宅に飛び込み訪問したりといったことも行います。

チラシやインターネットの広告を見て連絡をくれた方にアポを取る(=反響営業)こともあります。

商談、提案

アポを取ったお客さまに対して、商談や提案を行います。

不動産営業においては、物件を案内したり資金計画やローンの提案をしたりして、物件を購入したいという気持ちにさせます。

なお、商談の9割以上が世間話だとも言われています。商品の提案だけでなくお客様からの信頼を獲得するためのスキルやテクニック、人間性が重要です。

成約

商品=物件、土地などを気に入ってもらい、条件に納得を得られたら、契約を締結します。

手付金等を入金してもらいますが、最終的に全てのお金が入ってくるまでは解約の可能性があり、気が抜けません。

納品

契約締結後、引き渡す商品の準備ができたら納品し、代金を受け取ります。

不動産は高額なため、買主がローンを利用するのが一般的です。売主と買主、金融機関と司法書士立ち会いのもとローンを実行し、お金を支払うと同時に所有権移転登記を行います。

アフターフォロー

納品した商品について問題の起こらないよう、アフターフォローを行います。

アフターフォローは、商品を購入してくれた方の満足度を高めるのに加え、今後の商品開発のヒントにもなりえます。

契約したら終わり、ではなく、信頼関係を深めていくことで、また商品を購入してくれたり、別のお客様を紹介してくれたりする可能性があります。

そのためアフターフォローも、営業として重要な仕事となります。

業界別!営業の仕事内容の違い

最後に、業界別の営業の仕事内容の違いを見てみましょう。

広告系

広告系の営業は主に「法人営業」で「無形商材」です。

一度契約を勝ち取ると定期的に発注してくれやすく、金額も大きいことが多いですが、形のないもののため、他社との違いをアピールしづらいという側面があります。

人材系

人材系の営業も主に「法人営業」で「無形商材」です。

広告系の営業よりさらに他社との差別化が難しく、自分を売り込む営業力が必要とされます。

営業スタイルは、新規顧客開拓のための飛び込み営業やテレアポが一般的です。

IT系

IT系の営業も主に「法人営業」で「無形商材」です。

主に法人を相手に、システム開発などITに関するサービスを販売します。営業能力だけでなく、ITに関する知識や分かりやすく説明するスキルが重要となります。

メーカー

メーカーの営業は主に「法人営業」で「有形商材」です。

自社で開発した商品を売り込む仕事で、既存営業の割合が大きいことも多いです。

自社の製品についてかなり細かく理解しておく必要があるのに加え、競合他社との違いや業界の動向などについても把握しておく必要があります。

商社

商社の営業も主に「法人営業」で「有形商材」です。

メーカーは自社で製造した商品を販売しますが、勝者は他社から仕入れた商品を企業に販売します。

営業先の企業にとって有用な商材や情報を持っているかどうかが重要で、常にアンテナを張っておく必要があります。

営業の基本はどれも同じ

営業の役割や種類、流れ、業界別の営業の違いなどお伝えしました。

営業の流れでは、不動産営業を参考にお伝えしていますが、基本的な考え方や流れはどの営業でも変わりありません。

とはいえ、法人営業か個人営業か、有形商材か無形商材かなどによって営業のやりやすさややりがいは変わってきます。

単に「営業職」を希望されている方は、どういった営業をしたいのかをまずは明確にしておくことが大切です。

投稿者: 逆瀬川 勇造

明治学院大学卒。地方銀行勤務後、転職した住宅会社では営業部長としてお客様の住宅新築や土地仕入れ、広告運用など幅広く従事しました。2018年よりP.D.Pを設立。WEBを通して不動産に関する問題解決を目指します。 保有資格:宅建士、FP2級技能士(AFP)、住宅ローンアドバイザー、相続管理士