「あて物」について知って不動産営業で高い成果を挙げよう

不動産営業にはさまざまな業界用語がありますが、この内「あて物」は不動産営業に取り組むにあたり、知っておくべき古典的な手法の一つです。

本記事では不動産業界への転職を考えている方に向けて、「あて物」について概要をお伝えすると共にあて物を選ぶ際のポイントなど併せてご紹介していきます。

あて物とは

あて物とは不動産営業の手法の一つで、「本来決めたい物件とは別に本来決めたい物件とは別に引き立て役の物件を案内することで、契約率をアップさせるための物件」のことを指します。

例えば物件Aの契約を決めたいと考えるとき、単に物件Aを案内したのではそのよさが伝わりづらくなる可能性があります。

このとき、同じエリア内でより条件の劣る物件Bを案内するなどして、物件Aのよさを引き立てるといった場合の、物件Bがあて馬に該当します。

不動産営業においては古典的な手法といえますが、その効果は高く、今でも多くの不動産営業が行っています。

あて物を選ぶ際のポイント

あて物をどのような物件にするかについては、営業の腕の見せ所といったところですが、ここではそのポイントをご紹介したいと思います。

具体的には、以下のようなことをポイントとして挙げることができます。

  • 物件数は3つ程度でよい(あて物件、中物件、決め物件)
  • 本命より劣る物件にする
  • 事前にストーリーを考えておく

それぞれ見ていきましょう。

物件数は3つ程度でよい(あて物件、中物件、決め物件)

あて物は最終的に本命の物件を決めるために選びますが、その物件数は本命の物件を含めて3つ程度というのが一般的です。

業界では、この3つの物件のことをそれぞれ「あて物件」「中物件」「決め物件」と呼びます。

あて物件とはまさにあて物のことで、本命の物件を際立たせるために、価格や立地など条件面で劣る物件を選びます。

次に、中物件はあて物件よりやや条件がいいものの、本命の物件程ではないものを紹介します。

最後の決め物件は本命の物件のことで、あて物件も中物件も決め物件を決めるために物件を選ぶことになります。

本命より劣る物件にする

先述の通り、あて物は本命の物件を決めるための物件で、価格や面積、法令面など決め物件より劣る物件にすることを意識します。

最初に悪い物件を見せることで次の物件がよく見えますし、がっかりさせることで「自分達の理想が100%叶えられる物件はない」といったことを認識させることも狙えます。

事前にストーリーを考えておく

あて物は本命の物件を決めさせるための物件であり、見方によっては無駄な時間のようにも思えます。

中には、「いい物件を3つ紹介した方がその中から気に入った物件を見つけられるのではないか」と思う方もいるかもしれません。

実際にそうした可能性もあります。

あて物を紹介するにあたり、気を付けなければならないこととして、無駄な時間とならないよう事前に「ストーリーを考えておく」ということが挙げられます。

あて物件、中物件、決め物件とどのようなルートで案内し、お客様をどんな気持ちにさせて契約まで持っていくのかということを考えておくわけです。

いわば、「いい物件を3つ紹介する」のは、お客様に物件を選んで貰うのに対し、「あて物を紹介して本命の物件で契約してもらう」のは、営業がお客様に物件を決めさせる行為だということができるでしょう。

そのやり方を身に着けることができたら、前者と比べて後者の方が圧倒的に高い成果を挙げられると感じられるはずです。

ちなみに、状況によっては「会社からの命令」や「地主からの依頼」で、条件のよくない物件を売らなければならないこともありますが、こうした場合「いい物件を3つ紹介する」手法では契約が決まらない可能性が高いでしょう。

しかし、後者のようにストーリーにお客様を巻き込んでいくスタイルであれば、物件に関わらず高い契約率を保つことができます。

売買仲介でも賃貸仲介でも同じ考え方

あて物の考え方は、売買仲介と賃貸仲介のどちらでもよく使われる手法です。

このように広く使われているということは、それだけ効果が高いことの証拠だということもできるでしょう。

不動産営業の多くは、多かれ少なかれ成果に応じて歩合が高くなる給与体系になっているはずです。

折角不動産営業への転職を考えるのであれば、できるたけ高い成果を挙げて高い給料を得られるよう、こうした考え方を身に着けておくとよいでしょう。

あて物を理解して高い成果を挙げよう

あて物件についてお伝えしました。

あて物件は不動産営業における基本の考え方で、古典的な手法ですが、その効果が高いこともあり今でも多くの営業が実施しています。

売買仲介や賃貸仲介への転職を考えている方は、本記事を参考にその考え方を身に着けておくことをおすすめします。

投稿者: 逆瀬川 勇造

明治学院大学卒。地方銀行勤務後、転職した住宅会社では営業部長としてお客様の住宅新築や土地仕入れ、広告運用など幅広く従事しました。2018年よりP.D.Pを設立。WEBを通して不動産に関する問題解決を目指します。 保有資格:宅建士、FP2級技能士(AFP)、住宅ローンアドバイザー、相続管理士