不動産営業が知っておくべきローン特約の内容と注意点

不動産取引では、売買契約後にローンの申込をする必要があるため、売買契約後にローンが否決となり、引き渡しできなくなることもあります。

こうしたことに備え、買主側の不安を和らげるために売買契約書に盛り込むのがローン特約です。

本記事では、不動産営業の視点からローン特約について知っておくべき内容をお伝えしていきます。

ローン特約とは

不動産の購入では大きな金額が動き、基本的にはローンを組むことを前提として売買契約を結びます。

一方、売買契約を結ぶ人が必ずしもローンを組めるわけではありません。

ローン審査に通らず購入できないとなった場合、通常であれば買主都合による契約解除となり既に払った手付金は戻らず、違約金も発生する場合があります。

万が一ローン審査に通らなかった場合の買主のリスクは大きく、ローンを組んでの購入に躊躇してしまうことも考えられます。

買主をそのリスクから守るために付けられたのがローン特約です。

ローン特約を付けることで、ローン審査が万が一通らなかった場合は契約自体を白紙に戻すことができ、白紙に戻した場合、手付金は全額返還され違約金も発生しないのです。

ローン特約は売主次第

ローン特約は売主と買主の合意があれば付けることができます。

ほとんどの売買契約で付けられますが、必ずしも付けないといけないわけではありません。

詳しく知らずに売買契約を結んだがローン特約が付いていなかった、仲介の不動産業者がローン特約のことを教えてくれなかったといって後々トラブルに発展するケースもあるので注意が必要です。

解除条件型と解除権留保型

ローン特約には解除条件型と解除権留保型の2種類があります。

解除条件型

ローン特約の期日までにローンの審査が通らなかった場合、自動的に契約が解除されるものです。

ローンが通らなかった時点で自動的に解除されるので、買主から売主に解除の意思を表明する必要がありません。

ただし、意思を表明する必要がないからといって解除を申し出なくてもいいというわけではなく、契約が解除になり迷惑をかける売主に対してお詫びをするのがマナーではあります。

解除権留保型

自動的に契約が解除される解除条件型に対して、解除権留保型は解除する権利与えられるものです。

ローン審査が通らずに解除する場合は、解除の権利を行使するための書類を使って申し出る必要があり、通常は不動産業者が間に入って処理を行います。

解除権留保型の場合は、たとえローン審査が通らなくても他の金融機関のローンを交渉する余地があり、また、ローン特約期日前に売主の合意を得られてば期日の延長をすることも可能です。

しかし、ローンが通らなかったにも関わらず契約解除の手続きを忘れローン特約期日を過ぎてしまうと無条件での白紙解除ができずに、手付金の没収や違約金の発生などが起きてしまうので注意が必要です。

ローン特約が解除条件型なのか解除権留保型なのかの認識の違いによるトラブルが発生するケースがあります。

売主は解除権留保型、買主は解除条件型だと思っている場合、ローンが通らなかったら買主は自動的に解除されると思い連絡をせず、売主は連絡があるまで契約が続いていると思い、期日後に解除を巡ってトラブルとなるのです。

そのため、仲介の不動産業者はローン特約の種類について売主・買主にしっかり理解してもらえるようサポートしましょう。

買主側の仲介につく場合のローン特約の注意点

買主側の仲介につく場合は、まずはローン特約を付けてもらえるように交渉し、その上で、ローン特約の期日をできるだけ長くしてもらうことが大切です。

ローン特約の期日は、売買契約締結から2~3週間程が一般的です。

のんびりしていた結果、契約期日を過ぎてから審査が通らないことになると、仲介責任が発生し損害賠償請求されることがありますので、審査が期日内に終わるよう適切にサポートすることが大事です。

また、売主としては売買契約後の白紙解除は嫌なものです。

ローンの事前審査が降りている場合「ローン特約を付けない代わりに値引き」といった提案をする場合がありますが、事前審査に通ったからといって必ず本審査にも通るというわけではないので注意が必要です。

買主によるローン特約の悪用

買主を守るローン特約ですが、これを悪用されるトラブルも発生しています。

通常の買主都合による契約解除であれば手付金や仲介手数料は没収されるのに対して、ローン特約なら手付金や仲介手数料が返還されたうえで解除できます。

このメリットを悪用し、本当は「購入する気がなくなった」「別の物件を見つけた」という理由での解除にもかかわらず、わざとローン審査に落ちるように仕向け、ローン特約による解除に持ち込み払い済みのお金を返還してもらうのです。

売主側の仲介につく場合のローン特約の注意点

買主にとってはメリットのあるローン特約ですが、売主にとっては基本的にデメリットしかありません。

ローン特約を付けるかどうかは売主次第ではありますが、ローン特約がないと契約してくれない場合が多く、ほとんどの場合でローン特約をつけています。

売主側の仲介につく場合では、ローン特約の期日をできるだけ短くできるように交渉しましょう。

実際に売買契約後に白紙解除されてしまうと、販売活動を最初からやり直すはめになります。

このため、事前審査に通っていない買主とは契約しない、または、買主がローンに通る属性や年収などの条件を持っているのか見極める必要があります。

ローン審査中は買主以外にも購入を検討している人がいる場合、万が一のためにキープしておくなどの対処も大事です。

安心して売買契約を結んでもらうためのローン特約

ローン特約の期限の交渉等は仲介不動産会社の営業が行うものです。

期限の設定しだいで買主の不安が和らぎ、契約への最後の一歩を踏み出すこともあります。

また、売主にとってはリスクしかないローン特約があることでローン審査中はいつ契約解除されるか不安なため。売主の仲介の場合は不安な売主を安心されられるようしっかりサポートしてあげましょう。

買主側の仲介の場合でも売主側の不安を考慮して、誠実に行動することで買主・売主ともに満足した契約を結ぶことができます。

まとめ

ローン特約について内容や注意点をお伝えしました。

ローン審査が通らない場合売買契約を白紙解除できるローン特約。

買主にとってはローンを組む不安を和らげ安心して契約を結ぶことができるものですが、売主にとってはリスクしかないものでもあります。

不動産会社に転職するなら、ローン特約について理解し買主・売主のメリット・デメリットをしっかりと知ったうえで営業に役立てるようにしましょう。

投稿者: 逆瀬川 勇造

明治学院大学卒。地方銀行勤務後、転職した住宅会社では営業部長としてお客様の住宅新築や土地仕入れ、広告運用など幅広く従事しました。2018年よりP.D.Pを設立。WEBを通して不動産に関する問題解決を目指します。 保有資格:宅建士、FP2級技能士(AFP)、住宅ローンアドバイザー、相続管理士