不動産における指値とは?指値に関する基礎知識や注意点など解説

株式投資やFX等で聞くことの多い「指値」ですが、不動産会社でも用いられることをご存知でしょうか。

本記事では、不動産における指値の基本的な内容と、不動産会社の担当者として指値を通すためのポイントなどお伝えしていきます。

そもそも指値とは?

不動産における指値をお伝えする前に、まずはそもそも指値とはどういったものなのか見ていきたいと思います。

指値とは、株式投資やFXなどでもよく用いられる言葉で、「価格を指定して購入すること」を指します。

「指値注文」と対する言葉に「成行注文」があり、例えば、1,000円の指値買い注文をした場合、1,000円と近い価格で売り注文を出している人との取引が成立します。

一方、1,000円の成行買い注文を出した場合、1,000円かそれ以下の売り注文が出ない限り取引は成立しません。

例えば、「現在の株価は1,050円程度だけど、1,000円まで下がったら買う」といったときに用いられるのが指値注文だと考えるとよいでしょう。

不動産売買における指値とは?

不動産売買においても、指値に関する基本的な考えは同じです。

例えば、「3,000万円で売りに出されている物件を2,800万円なら購入する」という場合の、2,800万円のことを指値と呼びます。

不動産売買においては、指値のことは単に「購入希望価格」と考えてもよいでしょう。

なお、売主の売り出し価格のことを「出値」と呼びます。

買主は、仲介業者に対して指値を注文し、仲介業者の担当者は売主に指値を伝え、価格交渉を行います。

売主が指値での売却に納得できない場合は、間を取るなどの交渉が行われることもありますが、取引が成立しないこともあります。

交渉の結果、取引がまとまった場合、実際に取引した価格のことを成約価格と呼びます。

指値を通すことができるかどうかは仲介業者の腕の見せ所

買主から指値を受け取った担当者は売主側の仲介業者と交渉を行うことになります。

買主側の仲介業者としては、買主の利益を尊重して指値での成約を通したいと考えますが、一方で売主側の仲介業者としては、売主の利益のためにもできれば値下げはしたくないと考えています。

もちろん、売主側も指値を拒否して売買自体がなくなることは避けたいと思っているため、そうした心理を考えながら、どのように交渉を行っていくかは営業としての腕の見せ所です。

指値が通りやすい状況とは?

売主側の担当者としては、物件について以下のような点があれば、そこを突いて交渉してくとよいでしょう。

  • 一般的な物件と比べてマイナス評価となる部分がある場合
  • 購入後に費用が発生する場合
  • 一定期間売れていない場合

それぞれについて見ていきましょう。

一般的な物件と比べてマイナス評価となる部分がある場合

土地の場合、変形地であるといったことや、一戸建ての場合劣化が見られるといったことなど、一般的な物件と比べてマイナス評価となる部分がある場合、それを理由に値下げを交渉するとよいでしょう。

マイナス分がどのくらいになるかを客観的な数値で示すことができるとより交渉しやすくなります。

購入後に費用が発生する場合

物件を購入した後、整地する必要があったり、リフォームする必要があったりする場合など、費用が発生する場合は、その費用分について値下げしてもらえるよう交渉する方法もあります。

こちらについても具体的にいくらの費用があるかを調べた上で、その費用分の値下げを交渉するなどすると交渉しやすくなります。

一定期間売れていない場合

不動産を売りに出してから一定期間売れていないような場合、売主は値下げを検討していることが少なくありません。

その点をついて、値下げ交渉に持ち込むとよいでしょう。

なお、あまりに相場からかけ離れた指値をすると拒否される可能性が高くなるため、注意が必要です。

不動産売買で指値をする手順

不動産売買において、指値は買主からの買付申込書で行うのが一般的です。

しかし、あまり根拠のない指値をしても拒否されることが少なくありません。

買主側の仲介業者としては、事前に売主側の仲介業者にどのくらいであれば交渉可能かどうか話を聞いておくとよいでしょう。

具体的には、以下の手順で進めることをおすすめします。

  • 売主側の仲介業者に売主の意向を確認する
  • 買主と話し合いの上指値の額を決め、買付申込書を送る
  • 回答を待つ

売主側の仲介業者に売主の意向を確認する

まず、売主側の仲介業者に、どの程度までの値下げが可能か、売主の意向を確認します。

ここではあくまでも意向の確認のため「おそらく大丈夫」という回答でもダメな場合がありますし「難しいと思う」という回答でも指値が通ることもあります。

ちなみに、この段階で他に購入希望者がいる場合は指値をすることで買付を断られる可能性が高くなる点に注意が必要です。

買主と話し合いの上指値の額を決め、買付申込書を送る

確認した売主側の意向を元に、買主と話し合って指値の額を決めます。

指値の額を決めたら、その額を記載した買付申込書を売主側の仲介業者宛てに送ります。

回答を待つ

買付申込書を受け取った売主側の仲介業者は、買付申込書の内容を元に売主に値下げの交渉を行います。

後は売主がどう回答するのか返事を待つことになります。

指値を通せると契約率がアップする

買主に取って、指値は「この価格なら契約を決める」という額です。

つまり、指値を通せるようになると、契約につなげられる可能性が高くなります。

本記事でご紹介した通り、指値は単に買主から聞くのではなく、売主側の意向を聞くなどすることで通しやすくなります。

不動産会社に転職した後の豆知識として、本記事の内容を押さえておくとよいでしょう。

投稿者: 逆瀬川 勇造

明治学院大学卒。地方銀行勤務後、転職した住宅会社では営業部長としてお客様の住宅新築や土地仕入れ、広告運用など幅広く従事しました。2018年よりP.D.Pを設立。WEBを通して不動産に関する問題解決を目指します。 保有資格:宅建士、FP2級技能士(AFP)、住宅ローンアドバイザー、相続管理士