できる賃貸仲介営業がやっている6つのこと

同じ事務所で、同じ物件を案内したとしても案内する営業担当によって契約できるかどうか、結果は変わります。

営業としての価値は、ここにあるとも言えるでしょう。

ところで、できる賃貸仲介営業はどのようなことが違うのでしょうか。

本記事では、できる賃貸仲介営業がやっていることとして6つのポイントをお伝えしていきます。

できる賃貸仲介営業がやっている6つのこと

できる賃貸仲介営業の人は、そうでない人と比べてどのような点で優れているのでしょうか。

以下、6つのポイントをご紹介していきます。

目標を強く意識する

まず、目標をどのようにとらえているかで成果が変わってきます。

例えば、1カ月に10件契約するのが目標だった場合、7~8件の契約で留まったとしても、そこまで大きな問題ではありません。

しかし、それが毎月続くようであれば、毎月目標達成している人との差は非常に大きなものになります。

できる賃貸仲介営業ほど、目標を強く意識しているものです。

行動量が多い

できる賃貸仲介営業は、そもそも行動量が多いです。

たくさんの契約をとりたいのであれば、まずは多くのお客様と合わなければなりません。

何かと理由をつけて、お客様を案内するのを避けているようであれば高い成果は期待できないでしょう。

無意識レベルで次から次へと行動していけるようになれば、営業成績は後からついてくるでしょう。

質問の使い方に工夫がある

賃貸仲介営業では、「初めて会うお客様」を案内する必要があり、案内中は営業がリードしなければなりません。

初歩的なテクニックではありますが、質問の仕方を工夫するとスムーズに案内を進められます。

具体的には、オープンクエスチョンクローズドクエスチョンと呼ばれるものです。

オープンンクエスチョンは自由に回答できる質問を投げかけること。一方、クローズドクエスチョンはYES/NOなど二者択一を迫る質問をします。

  • オープンクエスチョンの例:「最近は〇〇が人気ですが、お客様の中でこだわりたいことはありますか?」
  • クローズクエスチョンの例:「最近は○○が人気ですが、お客様は○○はお好きですか?」

オープンクエスチョンは多くの情報を得られやすいですが、話をコントロールしにくいです。そのため、最初のうちはクローズドクエスチョンの方が話を進めやすいです。

できる賃貸仲介営業のトーク術

ここからは、会話の中身を具体的に見ていきましょう。

まず、できる賃貸営業ほどお客様とのトークに占める世間話の割合が高くなります。

理想としては世間話8割、営業トーク2割がよいとされます。

  • 営業:「この物件のおすすめはリビングからベランダを通して見える景色のよさです。」
  • 営業:「景色がよいと毎日の生活に潤いが生まれるのですよね」
  • 営業:「実は私も以前、景色のよいところに住んでいた時期があって、今思えばそのころは外を見るたびうきうきしていました」
  • 営業:「特に休みの日の朝なんかは最高でしたね」
  • 営業:「景色のよさをポイントにお家探しをされるのもよいのではないでしょうか」

などと、自分の話や過去のお客様の話も織り交ぜながら話を進めていくと、お客様もその気になりやすくなります。

できる賃貸仲介営業の案内順序

できる賃貸仲介営業は、物件の案内順序にもこだわります。

具体的には本命の物件の前に「エリアで一番高い物件」や「エリアで一番低い物件」を入れて三者択一にする、といったことが考えられます。

また、車での案内中に物件の周辺環境も伝えたり、「他のお客様が契約した」といった情報を伝えたりすると効果的です。

  • 営業:「この辺りは朝7時30分~8時位が一番混みますが、その前後だとゆっくり出勤、通学できるそうですよ」
  • 営業:「最近人気が高いエリアで、地価も上がってきています」
  • 営業:「実は昨日もあそこのマンションの〇階で契約が決まりました。あそこの物件もお客様に案内できたら気に入っていただけたかもしれませんね。」

できる賃貸仲介営業のクロージング

できる賃貸仲介営業は、お客様をその気にさせてからクロージングします。

つまり、強力なクロージングの言葉があるわけではなく、相手の状況を見ながら自然と契約を決めます。

  • 営業:「ここまで案内した通り、この物件は間取りや広さ、賃料共にお客様にぴったりですよね」
  • 営業:「この物件は、敷金礼金も低く抑えられているので負担も少ないですよ」
  • 営業:「ところで契約はこの後、事務所に帰ってからでも大丈夫でしょうか?」

できる営業になるにはできる営業から盗むのが近道

できる賃貸仲介営業がやっている6つのポイントをお伝えしました。

実際に賃貸仲介営業職として転職し、仕事を始めた後は、職場にいる一番できる人の営業を真似るのもよい方法です。

その際には、自分の考え方と違ったとしてもまずは取り入れてやってみるとことをおすすめします。

投稿者: 逆瀬川 勇造

明治学院大学卒。地方銀行勤務後、転職した住宅会社では営業部長としてお客様の住宅新築や土地仕入れ、広告運用など幅広く従事しました。2018年よりP.D.Pを設立。WEBを通して不動産に関する問題解決を目指します。 保有資格:宅建士、FP2級技能士(AFP)、住宅ローンアドバイザー、相続管理士